Peking - Čína je zobrazována jako země superlativů a jen málokdo by s tím mohl nesouhlasit. Rozlehlá země, obrovský trh, velká poptávka a v neposlední řadě bulváry velkoměst, kde je hlava na hlavě. Pro mnohé přílišná exotika, pro jiné lákavá možnost, kam investovat.
Všude se o ní mluví a všichni z ní mají i trochu strach. Proč? Především proto, že tam většina evropské populace nebyla a informace o tamním dění lidé sbírají pouze z novin či jiných médií. Nutno říct, že autoritářský režim, cenzura a zatýkání na důvěře tomuto gigantovi rozhodně nepřidávají. I přesto se určitě naleznou tací, kterým země učaruje. Ať už památkami, svou rozlehlostí či odlišnou kulturou.
My se však podíváme na Čínu z trochu jiného úhlu, jako na obchodního partnera. Hlavním důvodem, proč si založit byznys na obchodování s touto zemí, mohou být vysoké výdělky, nepříliš poznamenaný trh podnikateli a poptávka po kvalitním zboží z Evropy. Než se však budeme moci zakousnout do tohoto sladkého koláče, musíme se seznámit s občas velmi kyselými opatřeními a restrikcemi, které s tím souvisí, a vyřešit je.
Co zvážit předtím, než se do toho pustím
Nejdůležitější věcí je dostatek peněžních prostředků: účasti na veletrzích, náklady na dopravení vzorků do Číny, náklady na tlumočení, náklady na propagační materiály přeložené do čínštiny. Základem dobrého obchodu je znalost obou zainteresovaných stran. V Číně se hodně dá na první dojem a setkání – cesty Peking a zpět mohou být poměrně časté (záleží na typu byznysu). Důležité je si získat důvěru klientů i spolupracovníků – to je klíč k úspěšnému proniknutí na trh.
„Jestliže si získáte důvěru Číňana, tak za vámi stojí. A doporučí vás s vědomím toho, že v očích druhého za vás ručí on sám, nikoli vaše firma,“ vysvětluje obchodní ředitel firmy ŽĎAS Stanislav Hrdina. Vztahy založené na důvěře jsou samozřejmě i ve východní Asii pevnější než ty založené jen na penězích.
Co všechno musím mít při uzavírání kontraktu na paměti
- produkt
- detailní specifikace produktu
- doprava
- cla
- pojištění
- platební podmínky (kdy, kde a jakou formou bude placeno)
- dodací parita (kdy, kde, jak bude zboží dodáno)
- cena produktu
- souhlas s prodejem do třetích zemí
- certifikáty kvality
- reklamace
- sankce
- cenové doložky
- hedging a další
„Kdo chce z Číny dovážet a nemá tam zastoupení, měl by si zajistit kvalifikované inspektory kvality. Rozšířeným zdejším nešvarem je totiž nepořádek a nedodržování technologických postupů,“ varuje ředitel firmy ŽĎAS Stanislav Hrdina.
Základem je výběr dobrého obchodního partnera
Ať už budete zboží do Číny dovážet, či se zaměříte na vývoz, je nezbytné mít na paměti několik věcí, které musíte při hledání vhodného „kontaktu“ dodržet. Nabídek může být mnoho, ale mějte se na pozoru. Hledáte partnera, který má zkušenosti s výrobky určenými pro evropský trh, musí nabídnout kvalitu, která bude zákazníky v Evropě oceněna. O podmínkách se nebojte vyjednávat. Partnerovi důvěřujte, ale před nabytím zkušeností a plné důvěry ho řádně prověřte. Pokud hodláte zboží do Číny dovážet, hledejte se stejnou pečlivostí. Mít dobrého a spolehlivého průvodce velkou zemí je k nezaplacení - hlavně musí mít dobrý přehled o tom, kde by se vaše zboží dalo uplatnit.
Smlouvu budete domlouvat dlouho, čínština se vyplatí
Velkou výhodou je možnost komunikace v čínštině. Jednak odpadá riziko dvojího překladu, komunikace je mnohem rychlejší a hlavně se pak vyhnete situaci, kdy vaše nabídka/poptávka není akceptována pouze pro to, že kompetentní osoba v čínské firmě neumí anglicky.
"Znalost angličtiny je zatím málo rozšířená, ostatních jazyků zcela výjimečná. Nezapomeňte, že nestačí, aby tlumočník mluvil čínsky. Musí znát odborné termíny z vašeho oboru podnikání," podotýká ředitel kanceláře agentury CzechTrade v Chengdu Ivan Vyroubal.
Když potřebujete poradit..
Pokud máte problém, využijte služeb státní agentury CzechTrade, která má v zemi dvě kanceláře: v Šanghaji na východním pobřeží a v Chengdu v západočínském Sečuanu. Jejich personál českým firmám může poskytnout všestrannou pomoc, včetně doporučení vhodných obchodních partnerů. Duhou možností je Centrum pro hospodářskou spolupráci s Čínou. V Číně má tři pobočky, které vám pomohou řešit problémy či obchodní otázky. Pobočka Centra v Cangzhou, provincie Hebei; Pobočka Centra v Pekingu; Pobočka Centra v Shenyangu. Další možností, kam se obrátit, je ministerstvo průmyslu a obchodu, Česká exportní banka či ministerstvo zahraničních věcí.
Export do Číny – podepsání kontraktu trvá roky
Jestli jsou pro vás dva měsíce dlouhá doba, obalte si nervy. Podepsaného kontraktu se totiž můžete dočkat až po několika letech. Jednání jsou tvrdá, jdou do nejmenšího detailu – každá, byť zbytečná a nesouvisíci věc, musí být řádně popsána a vysvětlena.
„Leckdy se vyptávají na zcela podružné detaily či vlastně nesouvisející věci. Jednání běžně pokračují u dlouhých večeří, při nichž je běžné popíjení alkoholu. Vlastně musíte umět vysvětlit, proč voda teče z kopce,“ doplňuje Hrdina.
„Ne“ se neříká. Při jednáních není možné postupovat rychle ani agresivně. Nutno říct, že tvrdé čínské požadavky přinášejí ovoce. Zahraniční firmy jsou totiž nuceny přijít s nejlepším možným řešením a produkty jsou díky tomu kvalitní a dodávány v přesných kusech.
V Číně mají vše, prostor pro dovoz kvalitního zboží ale stále JE!
O co mají v Číně zájem? – O kvalitní zboží! Šance jsou u projektů týkajících se životního prostředí, potravin, nejmodernější IT technologie i strojírenství. Díky rozrůstající se střední třídě je zájem o široké spektrum zboží.
Ředitel šanghajské kanceláře Aleš Červinka z CzechTrade:
„Nemá cenu jít do Číny se standardními produkty, ale pouze s nejmodernějšími výrobky a technologiemi. Jedině tak je šance na tomto náročném trhu uspět.“
- Důlní technika – Potřeba zajištění surovin pro výrobu patří mezi hlavní úkoly čínského vedení, zároveň je kladen stále větší důraz na efektivitu při dobývání surovin, tj. zavádění moderních technologií, a snížení bezpečnostních rizik.
- Technologie na ochranu životního prostředí – Zájem o výrobky, které jsou spojeny s prevencí katastrof nebo s následným odstraňováním a minimalizací škod (mobilní čističky vody, balírny vody, protipovodňové hráze či protipovodňové vybavení).
- Ovzduší – Čistota vzduchu nedosahuje ve více než 40 procent čínských měst vládou vytyčených standardů.
- Potraviny – Specifickým typem spotřebního zboží, které má v Číně potenciál uspět, jsou nepochybně tradiční evropské potraviny, potraviny vysokých jakostních standardů a nápoje. Nedůvěra čínských konzumentů v bezpečnost domácích potravinových produktů představují další příležitost pro importované substituty.
- Strojírenství – Spotřeba stále narůstá vzhledem k rozvoji ekonomiky, je to velmi důležitá položka exportu, zájem o dovoz nebo výrobní spolupráci je trvalý.
- Zdravotnické výrobky – Konkurence v oblasti medium-tech zdravotnických výrobků je obrovská, hi-tech zdravotnické výrobky z EU však mají v Číně dobré jméno a zachovávají si konkurenceschopnost i při vyšší ceně. Vybavení (především provinčních) nemocnic bývá navíc často zastaralé – dle odhadů více než 15 procent přístrojů je starších 30 let.
- Spotřební zboží – Uplynulých pět let přineslo dramatický nárůst kupní síly průměrné čínské domácnosti. Ten se projevil mimo jiné hlubokou přeměnou v preferencích spotřebitelského chování většiny Číňanů – čínský trh s luxusním zbožím dosáhl hodnoty 9,4 miliard dolarů. Na základě současného vývoje lze očekávat, že v roce 2015 bude podíl Číny na celosvětovém trhu s luxusním zbožím činit 20 procent, čímž předběhne momentálně dominující Japonsko.
- Nové technologie – Mezi favority patří nanotechnologie s širokým záběrem možného využití, biotechnologie, nové materiály. Pro rozvoj těchto oborů s velkým potenciálem vyrůstají v jednotlivých provinciích a městech rozvojové a technologické zóny, které se těší podpoře jak centrální, tak i lokální administrativy.
Červinka o kritériích pro veřejné zakázky:
"Zvláště v některých oborech (např. zařízení na obnovitelné zdroje) panuje v Číně velmi silný protekcionismus, kdy jsou při výběrových řízeních upřednostňovány a podporovány domácí firmy, případně je stanoven požadavek, aby zahraniční firma vstoupila do výběrového řízení výhradně s čínskou firmou formou joint-venture. Tak to funguje například v automobilovém průmyslu, kde zahraniční firma ucházející se o vstup na čínský trh musí založit joint-venture s místní automobilkou. Čínské firmy tak mají zaručeno, že se tím snadno dostanou k technickému know-how zahraničních automobilek. Podobná situace panuje i ve výběrových řízeních na turbíny do větrných elektráren, kdy jsou zahraniční výrobci vytlačováni čínskými firmami, které při výběrovém řízení slíbí téměř nereálná kritéria a dají takové podmínky (včetně supernízkých cen), jež si zahraniční firmy nemohou dovolit poskytnout. Tyto čínské firmy jsou většinou velké státní společnosti, které mají velmi silnou státní podporu ve financování a v poskytování různých úlev."
Vstup na trh po vlastní ose, nebo se necháte zastoupit? (Čerpáno z manuálu pro exportéry, Zastupitelský úřad ČR v Pekingu 2012).
Při vstupu na čínský trh české firmy často volí cestu spolupráce s čínským partnerem - ať už v roli agenta, nebo distributora.
- Agent se od distributora liší zejména tím, že dostává provizi z prodaného zboží a nestává se vlastníkem prodávaného zboží.
- Distributor se od agenta liší především v tom, že od exportéra zboží přímo nakupuje, tudíž se stává vlastníkem prodávaného zboží a toto zboží později na svůj účet přeprodává.
- Výhody: Řízení prodejní sítě, pokrytí trhu, prodejní strategie, nižší finanční náklady, znalost trhu ze strany agenta/distributora, rychlost, flexibilita.
- Nevýhody: Nedostatečné řízení, slabá propagace, riziko podvodu, riziko dopadu na pověst značky.
Dovozce do Číny musí respektovat dovozní licence a inspekční osvědčení
Dovozní licence jsou vydávány na různých úrovních dle kategorizace zboží. Vyžadovány jsou především u sledovaných chemických produktů (látek pro možnou výrobu narkotik), látek poškozujících ozónovou vrstvu, nebezpečných odpadů včetně vyřazené elektroniky.
Inspekční osvědčení jsou vyžadována například u válcované oceli, ocelových ingotů, neželezných kovů, umělých hmot, kosmetiky, papíru a ovoce. Je zde povinnost registrace dováženého zboží i zboží z domácí produkce, včetně bezpečnostní certifikace China Commodity Inspection Bureau (CCIB) a osvědčení China Compulsory Certificate (CCC) do Compulsory Product Certification System (CPCS).
Doprava: Letecky, lodí nebo vlakem?
Lodní doprava má hlavní výhodu v ceně, která se pohybuje v rozmezí 700 až 5 600 korun. Na zboží si však musíte počkat, (obvyklý časový úsek je šest až osm týdnů). Díky prostorným kontejnerovým lodím je na zboží dostatek místa, námořní cesty jsou ozkoušené, tudíž v přepravě není moc problémů. Důležité je, jako u každého přepravovaného nákladu, zařídit pojištění a vymezit si podmínky sankcí za zpoždění. Společnosti, na které se s přepravou můžeme obrátit, jsou DHL, DSV, Kuehne + Nagel a DB Schenker.
Letecká přeprava nám z kapes vytáhne od 16 do 24 000 korun. Je však oproti jiným výrazně rychlejší, řádově se počítá s několika dny. Společnosti, které přepravu nabízí, jsou Yangtze River Express Airlines, China Airlines Cargo, DHL a DB Schenker.
Železniční přeprava nabízí určitý kompromis mezi oběma způsoby přepravy. Plánovaní trasy je však komplikovanější - jde přes více přepravců. Zboží putuje po kolejích zhruba poloviční čas než u lodní dopravy. Cena se odvíjí od povahy zboží, které je třeba převést.
Silné a slabé stránky Čínské lidové republiky (Businessinfo.cz)
Silné stránky:
- silná ekonomika produkující HDP ve výši 7 035 miliard USD
- relativně stabilní ekonomický růst - v poslední době však rozeznáváme zřetelné zpomalení díky nižší poptávce po zboží
- pokračující stabilita kurzu místní měny
- silné státem vlastněné podniky
- částečná transformace plánované ekonomiky směrem k tržnímu systému
- pokračující růst životní úrovně obyvatel - především sílící střední vrstva
Slabé stránky:
- silná ochrana vnitřního trhu
- legislativa - nekonzistentní s mezinárodními normami
- nekonvertibilní měna a související problémy
- relativně slabá ochrana práv duševního vlastnictví
